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产业互联网与SaaS

2019-12-23 16:42:42 来源:中国供应链金融网

来源:鲸控科技


中国产业互联网以前叫To B企业服务,没有出现过百亿美金以上的公司,美国已经上市和即将上市的百亿美金To B公司已接近100家。

 
这不是代表美国在互联网技术方面比中国领先多少,美国产业互联网跟技术无关,出现这么多百亿美金以上公司,主要原因是美国进入存量经济时代已将近20年,美国各行各业对提高效率的诉求比中国早将近20年。
 
所以当中国进入存量时代,也一定会和美国进入存量时代一样,各行各业,迫切要找到能够提升效率的工具,产业互联网一定是各行各业提升效率最好的工具。

每次都是外部环境对企业环境越严厉的时候,企业对提高效率、降低成本更感兴趣。

产业互联网的进程中,实体企业是主体,但最终目的是服务好C端用户。让企业更好地触达用户,提升供需两端的匹配效率。

从宏观背景来看,中国大部分做To B的考量主要基于两部分:红利的消失和新商业模式的消亡。如今,互联网的人口红利已经开始消失,从PC互联网到移动互联网,吃喝玩乐、衣食住行等基本需求已经被满足,数据增长放缓。此时创造出新的商业模式,做出新的产品,相应的确定性会提升。因此,公司需要考虑有哪些产业变化和客户需求尚未被满足。同样,企业在做产品的时候,也需要看透生存环境。举个例子,现如今的跨境电商数据在上升,但整体订单量开始变小;这些出口工厂以前可能接的是很多大客户订单,但是现在变成了20%的大订单和其他零散的小订单。这意味着,过去仅靠老板就可以安排的生产、进货、排产、供应链、物流这些流程,现在已经不适用了。这时工厂才会产生对于供应链管理、采购管理、产业协同等很多方面的需求,而这种需求是通过数据、访谈以及逻辑推演一步步呈现的。世界进入存量博弈阶段,所有企业竞争更加激烈,公司则需要进入到精细化运营管理阶段。


第一,市场规模如何,规模与企业发展策略是否吻合。首先要看市场是大市场还是小市场;是蓝海还是红海;市场规模趋势是往上走还是在萎缩。考量核心不是在于单个维度的好与坏,而是不同的排列组合应用的策略不同,对应的做产品、做销售方法也不同。当产品、销售和获客之间匹配到一起时才有优势。第二,从核心产品销售、其他辅助的市场等因素,判断一个公司团队质量。具体来说,一是通过销售、产品、研发能力来判断团队、判断CEO能力;二是判断团队创始人、中间的分工配合如何,是否匹配。第三,是看产品、优势、壁垒,并预测发展阶段。产品什么时候上线,什么时候能获取第一波的收入,什么时候进行下一轮的融资?后面还会看产品上市时间的决定因素,用什么技术点、人才等。商业的本质是基础的逻辑,事情的基础逻辑是不变的。
 
腾讯高级副总裁汤道生说,产业互联网是互联网未来十年最大的发展机遇,与合作伙伴共创是产业互联网发展最主要的路径,也是最佳路径。而SaaS又是产业互联网的最好承载形式。

一个SaaS公司和一个本地化部署公司的差别是什么?对于本地化部署公司来说,通常会有三五个公司在一个行业,客户有需求时需要比照,几家公司之间技术标准和价格差距并不大,所有乙方都会给客户承诺按需求交付。选择任何一家都有足够的理由,因此关注其他方面更多。而对于SaaS公司来说,可以发起全部产品的试用,所以当产品做得足够好,就有机会跟竞争对手拉开成倍差距。此,注重产品打磨,拉开客单价,这才是SaaS公司的关键。同时也意味着SaaS公司竞争更激烈、存活的公司更少,垄断性更强。

概念解析:
SaaSSoftware as a Service,软件即服务):一种通过云端提供软件服务的模式,即SaaS服务提供商将应用软件完全部署在自己的服务器中,客户根据自己的需求,通过云端互联网向SaaS服务提供商订购所需的应用软件服务,并按订购的服务内容和时间长短支付费用,服务提供商会全权管理和维护软件,而无需客户自己对软件进行维护。
 


首先,从客户角度出发,SaaS的优势在于购买、实施和使用的门槛较低。其中,SaaS模式下将标准软件快捷交付并按需订阅使用的特点是两者的本质区别。
 
其次,SaaS和传统售卖模式体现在财务上的最大区别在于——SaaS企业存在稳定的/可预期的老客户持续续费的收入。
 


成本费用端分析
成本端:SaaS企业的营业成本主要是云服务器租赁费用、售后客服人员及运维的人工成本;传统软件售卖模式下,企业的营业成本主要是项目管理及交付实施的人工成本、少部分硬件采购成本。
费用端:SaaS模式下的销售费用包含销售人员(负责新签客户)及客户成功团队(负责续签客户)的人工成本以及市场推广费用;传统软件售卖模式下,销售费用包含了销售及售前(负责客户需求对接)的人工成本以及市场推广费用。
 


据研究调查数据显示,在应用部署方式上,50.5%的小微企业倾向于选择以SaaS为代表的公有云。同时,以营销为代表的业务部门越来越多地开始自主选择一些SaaS服务,他们成为SaaS市场中的一个重要增量。


随着SaaS与PaaS的融合,未来企业应用厂商将呈现五种形态:定制项目提供商;SaaS提供商;在PaaS平台基础上推出各种SaaS的提供商;以PaaS平台为基础提供定制项目开发的服务商;直接交付服务的垂直领域BaaS提供商。对于不同的目标客户群体,将会出现不同的发展形态。
 
回顾2009年,云计算概念被引入中国时,IT生态圈围绕IOE(IBM/Oracle/EMC)展开。十年后,阿里云、腾讯云等中国云计算巨头在去IOE的征途中,所构建的企业应用生态新格局开始形成。

阿里云与腾讯云数字生态建设都尤为关注SaaS,都推出了各自的SaaS加速器。阿里云SaaS加速器就是把阿里巴巴的商业、能力、技术进行合力输出,全面加速合作伙伴生态发展。腾讯的SaaS生态存在两条线,是由做IM的微信及企业微信,和做IaaS和PaaS的腾讯云分别推进。

2018年,中国企业级SaaS整体市场规模约为250亿元,较上年增长47.9% ,预计未来三年复合增长率将接近40%,SaaS企业正迎来广阔的发展空间。大量的SaaS后来者正在积极寻找主流的、大规模的云基础设施厂商作为伙伴,已成为云计算下一个千亿元市场的主战场。

对照美国市场,在美国,大企业愿意为纯SaaS付费,依靠SaaS可以得到很好的收入和成长。但在中国,各个公司需要通过SaaS切入整个公司的交易环节,产生交易之后,中间的环节再产生收费。这便是SaaS结合交易与服务的模式。


国内企业的付费习惯与不同的产业结构决定了国内SaaS服务企业的商业模式不能完全照搬美国。比如,在美国可以用软件收费,但在中国可能很难。“尤其是头部的国企、央企都是一次性消费,而不是租赁式消费,这个过程中就会产生不同的商业模式与变现方式。”


此外,不可避免的是,任何行业都会面临相关产业的巨头竞争,巨头的扎堆甚至会扰乱行业的发展节奏与终局走势。而在企服领域,这种担忧未免是种多余。


总体上来说,很多的创业企业其实不知道什么是一个好的SaaS。公司所服务的客户在什么时候以及多大程度上取得满意,这才是一个好SaaS公司的标志。


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