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找钢网王东:产业电商和消费电商无本质区别

2019-09-16 13:29:29 来源:中国供应链金融网

今年5月,综合考量中外资本市场的变化,以及自身发展战略等因素,找钢网主动中止港股上市计划——尽管找钢网已于去年12月通过了港交所的聆讯。找钢网在回应中称:“目前资金储备充足,2019年上半年,公司各业务板块的经营数据同比大幅增长,并继续保持着良好的发展态势。”


从最新的业务数据上看,的确如此。找钢网2019年上半年交易吨数约1200万吨,同比增长1倍,其中自营交易占比却从2018年上半年的40.1%下降至约20%,交易员月均人效增长翻1倍,自营比重增加的言论不攻自破。


与此同时,配套服务的比重也在逐步上升,今年上半年,胖猫物流成交量约400万吨,同比增长约120%,其中自采购到物流的一体化服务和流通量均增长超过200%;胖猫白条发生额超60亿元,同比增长约180%。


作为B2B 2.0的代表企业,找钢网的创立远在产业互联网概念出现之前,是首批吃“产业互联网”螃蟹的企业。而产业互联网一个鲜明的特点是互联网科技与产业的线下场景融合,产业电商平台是其中一种重要形式,大家都想通过产业电商去说一个向上下游延伸、打穿供应链的故事。


然而交易并非产业互联网唯一的切入点,目前垂直产业电商领域既没有诞生淘宝也没有京东,不少企业因为垂直行业的信息化程度过低,走一条曲线救国的道路——通过ERP等SaaS系统来切入,然后增加商流业务……本文我们想与找钢网创始人兼CEO王东探讨:


交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗?每一个垂直行业,都值得被重新做一遍?为何产业电商纷纷从交易转型服务?找钢网在产业互联网中的三驾马车如何运作?未来又将走向怎样的发展路径?


访谈整理如下:


交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗?


王东:这个问题要从商业最本质的地方看,如果你是一家企业的老板,你最关心的是你们使用办公软件的效率高,还是你们能接到更多的生意?还是你们想获得更多的服务?你觉得哪个最重要?很明显接到更多生意是最重要的,其实就是交易。我觉得这是一个客观规律。


对于传统产业来说,交易效率高了,企业可能会在竞争中获胜或者说赚更多钱。其实我觉得任何互联网平台都是从交易开始的,比如阿里。目前交易效率在中国是比较欠缺的,甚至是全世界的商家、厂家都希望自身买卖的效率更高一点。


最重要不意味着最合适,比如钢铁这样的大宗商品,和餐馆需要的生鲜菜品在供应链的整合升级中肯定会有所不同,换而言之,每一个垂直行业都有这样的机会吗?


王东:这里需要澄清一个误区,大宗商品主要指的是粮食、棉花、煤炭、铁矿石等生产原料,这些品类SKU较为单一,标准化程度也低,上游供应商集中且强势,很难进行交易撮合。


而找钢网经营的是钢材制品,平台目前拥有40多万SKU,主要包括建筑用钢、热卷钢、钢板及冷轧钢等大类,基本都是标品。丰富的SKU、上下游分散、产品相对标准化,才赋予了电商平台进行交易、供应链升级的空间。


而垂直行业的差异在于供应链上的切入环节——越往上游,随着市场集中度的提升,就越不适合做产业电商。


从交易到物流、支付、技术输出等配套服务,产业电商的发展路径非常像消费电商,但两者的信息化基础相差甚远,你怎么看待两者的异同?


王东:B2B电商和B2C电商的发展逻辑本质上没什么差别。但从财报上看,B2C是初始高毛利,经过各种仓储、物流、营销等中间环节损耗了毛利率,最终净毛利可能会下降很多。B2B则是初始低毛利,但还可以从仓库、物流、加工等中间环节赚到钱。


以我们这个行业为例,在我们平台上有很多仓储企业为我们的客户服务,钢材在入库时,是不向卖家收费的,出库时则由买家或卖家来出费用,这些属于附加服务且都是利润来源而不是成本,这和B2C是相反的。另外,仓储老板为了吸引更多用户将货入库,他要想各种办法,吸引用户来使用他的仓库,B2B的服务环节和内容是比较多的,这也是两者的一个大区别。


B2B的加工厂、物流公司、仓库非常分散,比如钢铁,它本身有自己的消费半径,很难集中化;因为体积大,他的仓库占地面积很大,没有办法集中起来。而消费半径和仓储特点直接决定了钢铁领域需要分散加工、分散物流,如果强行进行集中整合,效率反而降低,分散化才是符合这个行业配套服务发展的。


所以许多从交易切入的产业电商,纷纷开始强调转型服务,是为了获取更多的盈利点吗?


王东:这是一方面,另一方面这是产业电商经过4、5年发展自然演变的过程。一开始行业信息极度不对称,上一个信息平台就能吸引到大家,然后再进一步考虑客户需求,考虑留存和转化,把交易形成闭环,搭载配套服务。


其实跟最初阿里的发展路径类似。阿里虽然现在的业务比较丰富,但也是从淘宝开始做起来,然后有支付宝、蚂蚁金服,然后再有菜鸟物流、阿里云、自营业务天猫超市等等,阿里的业务布局也是有先后次序的。


发展到目前这个阶段,新起的产业电商仅仅是做信息匹配肯定是不够的,这没有壁垒。产业电商一定要加深行业理解和做配套服务,包括线下的物流仓储、线上的金融,还有基于技术和数据的增值服务。


目前许多产业电商平台无法进行线上支付,买卖双方完成匹配后,又回到线下去交易了,这样平台的价值就会大打折扣。目前找钢网的线上支付是什么情况?


王东:目前国家确实没开放B2B的第三方支付,但我们的交易全部是线上的公对公支付,企业在找钢网买卖钢材必须经过网银来支付,目前是买家直接把钱给找钢网,然后我们再与上游企业结算。找钢网有众多银行和我们连接的专门服务器,能实时监控到网银支付过来的流水,我们有一套完善的银企支付系统。与此同时,也已经和商业银行开始了第三方支付合作。


通过银企直联,我们每天的交易额约有几亿元。在这个过程中,比较麻烦的地方是卖家给我们开发票,我们给买家开发票,但淘宝和天猫不都需要自己开票,我觉得这也是一个区别。但这个问题,估计一年内会彻底解决。


但是公对公支付就无法效仿消费电商做金融业务了吧,比如资金池和消费贷?


王东:找钢网不存在这种情况,我们都是正常结算。我们唯一有账期的是物流服务,物流服务是我们先收货主的运费,然后在约定时间再和物流公司结算。


在钢铁电商领域,行业特点决定基本不会有资金池的存在,从我们角度看,做支付时间差这个事情也没有太大意义, 我们需要给客户提供更加自由、更高效的服务,这才是根本。


垄断了渠道或者数据的平台型企业,才有向分散的上下游制定标准和提出要求的能力,找钢网是如何能推动着上下游去做升级和优化?


王东:我认为流量、订单量、交易量的上升,行业的影响力自然就会上升。


找钢网在B2B领域起步比较早,像很多成功的B2C端的企业一样,其实也经过这样的过程,就是通过不断地增长交易、驱动服务来推动技术发展,规模扩大之后,在上游有大量供应商,下游有大量买家,形成了大额的GMV,平台持续产生大量的供求,这时候我们与线下的物流、仓储、加工公司更好的通过平台融合发展。


与2C业务的路径相似,我们也需要从交易、服务到技术这三个部分展开。找钢网目前在做技术输出,但是B2B行业技术要求、特点,与2C的差距较大的,需要对这个行业有深刻的了解,才能去进行改造。找钢网的技术水平在行业中算是比较有代表性的。


那找钢网是通过什么途径去理解行业的?


王东:我们目前约有20%是自营业务,我们也会始终保持一定量的自营(约几百万吨的交易量),但随着我们交易量的增长,自营的比例就会相对降低。我们做自营主要目的是研究行业,研究消费者,了解他们到底是怎么思考的,有哪些痛点需要去解决。


如果一个不做自营的公司研发出的行业SaaS系统,很难让用户相信并且购买使用。而找钢网在行业中,一方面有一定的自营交易量,这与单一的钢铁流通商的情况有相似性,能够精准把握用户的痛点;另一方面找钢网的交易场景更加复杂,交易量更大。所以,找钢网开发的软件系统,无论是便捷性、安全性、体验度都会获得行业用户会认可。这也是我们做自营业务的一个很核心原因。


阿里是让用户交易、服务、生活在阿里,找钢网的企业愿景则是让用户交易、服务、工作在找钢。


那自营和联营之间是什么样的关系呢?


王东:首先我们的自营产品比单个的供应商的量要大,可以满足普通终端用户的采购需求。


其次,我们的自营品类大约有2000-3000个,相比平台大约40万个SKU,占比很低。平台上的联营商将会满足用户提出的各种需求,我们也会向客户着重推荐联营商的各类产品,帮助下游客户在找钢网平台一次性购买他想要的所有品类产品,不需要再和以前一样跑几个地方才能凑足一单货物。


另外,从区域上看,自营是对联营的补充,我们会在联营资源比较匮乏的区域,做一些自营。我们会适当规避与一些大的供应商的竞争关系。从我们角度看,我们更希望是为联营、物流、仓储、加工等供应商提供平台和工具,提高他们的效率和效益,推动整个平台生态的丰富多样。


对于联营商,平台有哪些支持?


王东:平台会从整个供应链服务的体系上,给联营商提供支持。


我们提供胖猫白条服务,这与京东白条类似,就是在平台上买东西的时候,可以打个白条把货取走。胖猫白条属于赊销范围,同时还能解决周末不能提货的问题。


还有胖猫物流,这是我们的全资子公司,采用无车承运人模式,目前物流平台有1000多家优质的承运商、8000多台车辆。联营商在平台上完成货物销售后,可以给他的客户推荐使用胖猫物流的业务,帮助联营商做好服务。同时我们有胖猫云仓,用户可以去云仓提货,提货后可以进行加工服务。


你刚刚提到B2B也需要从交易、服务到技术这三个部分展开,找钢网的这个战略是怎样来的?


王东:我们从开始创业的时候,就有一个规划,我们是以服务开始的,要给用户更好的服务,来提高用户的黏性。这就要求我们,一方面提高交易的效率,让大家买卖钢材在找钢平台上完成,同时交易完成后产生的后续需求,比如找车、找仓库、找加工等需求,以及金融需求,都能提供,所以我们是根据用户的需求在做服务。后面,2017年找钢网萌生了云服务的想法。 我们都是在一步一步的走、不断创新发展起来的。


未来找钢网会如何进行业务的延伸?


王东:从我们自身的角度看,从钢铁入手,然后逐渐的再去到工业品去。我们前期会把钢铁做的很透彻,在利用产业链优势切入一些工业品,如紧固件等铁元素产品。这些不是我们近期的重点,但我们会提前布局。我认为,市场上最大的产业互联网平台未来会诞生在中国。


接下来还会有上市计划吗?


王东:有。我们希望等找钢网的交易体量能达到美国全年的交易量时,再启动上市。虽然钢铁无处不在,但是很多人不了解钢铁是怎么交易的,实际上钢铁是个几万亿的大市场,中国是世界上最大的工业品国家,而钢铁是工业的粮食,中国钢铁还有很大的发展空间,找钢网也还有很大的发展空间。


来源 | 36氪


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