保理

应收账款的管理与催收技巧

2019-08-13 18:32:51 来源:中国供应链金融网

一、为什么企业会有应收账款


为什么企业会有应收账款,无外乎以下原因:


①以往销售惯性使然,老客户习惯了先拿货后付款;

②客户有绝对的话语权,客大欺店,得罪不起;

③由所处行业上下游的业态决定,一环套一环,源头不变,后端无法变;

④行业竞争的态势使然,单个企业只能随大溜;

⑤企业自身希望通过赊销抢占市场,扩大市场份额。


二、应收账款居高不下的原因


企业应收账款居高不下的原因有:


(1)无节制地市场扩张,萝卜快了不洗泥;

(2)宽松的信用政策与合同条款,收入扩张,坏账也扩张;

(3)产品交付有瑕疵,而且未给客户解决;

(4)为应付考核或粉饰报表提早确认收入,实际上债权尚未确立;

(5)编制虚假销售合同,无异于会计作假确认虚假债权;

(6)对客户资信缺乏调查;

(7)清欠不得力。


三、应收账款管理内容解析


企业应收账款管理内容包括:


(1)对客户进行信用评级,确定给哪些客户赊销,规定账期;

(2)进行账龄分析,跟踪客户的资信情况,到期催收;

(3)制定信用政策,鼓励客户提前还款,或者寻求保理融资,让应收账款尽早变现;

(4)出现逾期时,启动法律手段保全债权;

(5)制定坏账计提办法;

(6)动态调整客户信用评级。


四、海尔的现款现货政策


海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场,海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造,海尔头几个月销售下降很厉害,但张瑞敏未因此松口子。与商户僵持数月后,订单还是来了。一旦商户认可,现款现货的价值凸显,海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识,也是远见。


五、应收账款管理需步步为营


应收账款管理都管什么呢?放纵它是为了扩大销售,收敛它是为了少占资金,催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀,又要雀儿不离手心,应收账款的存在十足就是

(1)事先制定信用政策,不让未来局面失控;

(2)事中进行账龄分析与过程控制;

(3)事后催收。


关键在事前。


六、如何做客户信用评级


企业如何做客户信用评级?


A类客户:知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续业务往来且信用良好的重要客户。

B类客户:与企业有长期业务往来且一贯能按期还款的客户。

C类客户:与企业有业务往来,但偶有拖欠的客户。

D类客户:信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。

对于C类、D类客户,不适宜给予信用额度。


七、应收账款管理要从源头抓起


应收账款管理是个永恒的话题。应收形成后的信用评级、催收策略只是事后手段,能起的作用有限。应收账款质量的高低更多取决于源头的赊销政策与对销售人员的激励政策。赊销政策最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销范围之外。激励政策应以回款为先决条件,销售人员则是回款的第一责任人。


八、客大欺店,如何加速回款


做业务时,客户很强势,也很强大。在合同条款中,款项支付对我方非常不利,有什么办法改变这种现状呢?一方面,我们要承认这种“客大欺店”的事实,暂时无法改变,就要安心忍受;另一方面要积极与对方沟通,说出自己的难处和苦衷。如果这些不足以打动对方,不妨在价格上稍作让步,以换取货款尽快回收。


九、逾期的应收账款如何催收


逾期的应收账款细究起来无非就两种情形:其一,客户没钱还;其二,客户有钱却不想还。如果要追讨应收账款,首先要能把这两种情形分别清楚。对于第一种情形,不需要太用力去做什么,做得越多,只会造成更大的成本。对于第二种情形,要具体问题具体分析,找到客户的软肋和痛点,采取断然措施把钱要回来。


参考资料来源:

1、贺商法务,《应收账款的管理与催收技巧》


来源:保理人


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